Em um contexto marcado por desconfiança, revelar pouco parece prudente, e diante disso Haroldo Augusto Filho, da Fource Consultoria, com atuação em negociação empresarial e ambientes corporativos complexos, pondera que o sigilo total pode custar tão caro quanto a exposição excessiva. A pergunta não é se a empresa deve compartilhar informações, e sim quais, quando e em troca de quê.

Quem esconde tudo impede a outra parte de encontrar soluções que atenderiam aos dois lados. Quem revela demais entrega limites, prazos e fragilidades que serão usados contra si. Os dois extremos empobrecem o acordo. Descubra mais nos próximos parágrafos sobre como calibrar essa escolha ao longo da conversa.

Informação que cria valor e informação que enfraquece

Uma distribuidora conta ao fornecedor que seu maior gargalo é espaço de armazenagem, e não preço. O fornecedor passa a propor entregas menores e mais frequentes, com custo quase igual, e as duas empresas ganham. A mesma distribuidora, porém, deixa escapar que o estoque atual acaba em dez dias, e o fornecedor endurece imediatamente as condições.

As duas revelações parecem semelhantes, mas pertencem a categorias distintas. A primeira trata de interesses e prioridades e amplia as possibilidades de acordo. A segunda expõe urgência e dependência, e transfere poder para o outro lado. Em termos práticos, Haroldo Augusto Filho classifica a informação pelo efeito que ela produz na mesa, e não pelo seu grau de sigilo.

A troca gradual como regra

A forma mais segura de compartilhar é fazê-lo em pequenas doses e em troca de reciprocidade. A empresa revela uma prioridade e observa se a outra parte responde com algo equivalente. Se responde, a conversa avança um degrau; se não responde, a empresa sabe que precisa ser mais cautelosa antes de oferecer a próxima informação.

Pesquisas em negociação indicam que a revelação tende a ser recíproca: quando um lado compartilha algo relevante, o outro sente a pressão de corresponder. Esse mecanismo permite construir confiança de forma controlada, sem apostar tudo na boa-fé alheia logo no primeiro encontro. A confiança cresce junto com as evidências.

Haroldo Augusto Filho

O que não deveria ser revelado cedo?

Haroldo Augusto Filho adverte para três informações que raramente devem aparecer no início de uma negociação: o limite a partir do qual a empresa aceita fechar, o prazo real em que precisa do acordo e a fragilidade de suas alternativas. Cada uma delas, revelada cedo, define o ponto de chegada da conversa antes que ela comece.

Isso não significa mentir sobre elas. Recusar-se a informar um limite é legítimo; inventar uma alternativa inexistente compromete a credibilidade e, se descoberto, contamina toda a relação. A fronteira entre reserva e engano é clara: a empresa pode escolher o que diz, mas não pode dizer o que não é verdade.

Quando a outra parte não retribui

Há negociadores que recolhem informação sem oferecer nada em troca; fazem muitas perguntas, respondem com generalidades e acumulam vantagem a cada rodada. Reconhecer esse padrão cedo é essencial, porque, conforme aponta Haroldo Augusto Filho, a empresa que continua revelando sem reciprocidade negocia em condição cada vez pior. A generosidade unilateral vira desvantagem.

A resposta mais eficaz é tornar a assimetria visível, sem acusação. Algo como “compartilhamos nossas prioridades; para avançar, precisamos entender as de vocês” recoloca a regra da troca. Se ainda assim nada vier, a empresa ajusta sua postura e passa a negociar com a reserva que a outra parte escolheu.

Transparência como decisão estratégica

Tratar a informação como recurso de negociação muda a preparação. Além de listar argumentos, a equipe decide antes da reunião o que pode ser dito, o que depende de reciprocidade e o que permanece reservado até o fim. Essa classificação evita revelações impulsivas e dá coerência ao que cada integrante fala.

O objetivo não é esconder, e sim revelar com intenção. Ao observar esse cenário, Haroldo Augusto Filho resume o equilíbrio: acordos melhores surgem quando as duas partes compartilham o suficiente para enxergar soluções comuns, sem entregar o que as deixaria vulneráveis. Transparência bem calibrada é, no fim, uma forma de respeito mútuo.